我們最懂客戶的痛點——佛山市華宇時代紡織有限公司總裁蘇曉川專訪

2019.03.20

從成立之初每年幾百萬人民幣營業額,到以每年30%~40%的持續增長,直至2018年達到1.5億,佛山市華宇時代紡織有限公司(以下簡稱華宇兄弟)用了不到10年的時間,從初期單純做辦公家具網布貿易,到發展成集生產、研發、銷售為一體的面料企業,無論是在公共空間領域還是居家空間領域,華宇兄弟都稱得上是中國領先的家具面料、裝飾面料供應商(其提供的面料產品廣泛應用于辦公家具、民用家具以及醫院、餐廳、酒店、劇院、音樂廳、禮堂等空間軟裝)。目前,華宇兄弟實現了自己的第一個十年夢想。

佛山市華宇時代紡織有限公司總裁蘇曉川專訪

入股網布強廠,從貿易公司轉為研發、生產企業
2009年3月,在廣東佛山市龍江鎮,來自哈爾濱的蘇曉川和哥哥蘇曉文成立了自己的公司,主要做辦公家具網布貿易。哥倆憑著年輕人的沖勁兒,在辦公家具網布銷售上快速打開了局面。當他們看到辦公家具行業蓬勃發展時,敏銳地意識到辦公家具網布將有極大需求。經過充分的市場調查,他們果斷轉型,從單純貿易公司轉為集研發、生產、銷售為一體的公司,并專注家具面料、裝飾面料這個利基市場,希望把華宇兄弟打造成國內領先的面料供應商。


在大方向確定后,哥倆兒明確了各自的分工,哥哥蘇曉文主內,負責產品開發、生產;弟弟蘇曉川主外,負責開拓客戶、擴展市場。至此,華宇兄弟開拓市場的“妙招”接連使出:
為了給客戶提供最具性價比的產品,他們入股位于福建網布生產基地的大型紡織企業——福建鑫寶泰特種經編有限公司(這是國內紡織行業技術實力最強的傳統企業之一),共建占地十萬平方米的生產制造中心,工廠具有先進處理設備的染廠,可以做到高質量交貨標準、最高性價比供貨價格和創新研發各種面料,保證了具有絕對競爭優勢的面材供應。  


2017年,成立安吉辦事處,這是華宇兄弟全國戰略布局的重要落子。安吉作為中國最大的座椅面料使用基地之一,將起到以點帶面的影響作用。
繼2017年代理了具有世界領先技術的韓國辦公家具面料品牌恩特絲 Wintex之后, 2018年又代理了意大利ONE品牌的辦公家具面料。華宇兄弟緊跟世界潮流,為國內消費變化大背景下的辦公家具品牌提供了前沿的技術支持和最有活力的時尚面料產品。

解決客戶痛點,創造自身價值
華宇兄弟的業務蒸蒸日上,但行業低價競爭的陰影一直籠罩在心頭。作為一家利基型公司,如何生存、發展和壯大成了他們思考的大問題。在華宇兄弟看來,找到客戶的痛點并幫助他們解決才會更有競爭力。由于面料企業是傳統的密集加工型企業,在行業已形成了一套約定俗成的供貨機制和服務機制,供應商往往習慣于按客戶要求的花色、規格、材質提供標準面料,基本沒有去考慮可增值的售后服務。而客戶往往都會有自己的面料裁剪車間或小組,根據不同產品的尺寸、規格等設計要求,對面料進行裁剪加工,然后完成裝配。而相關人員、工具、場地的配置,邊角料、存放面料及其半成品的倉庫……往往增加了企業的人力物力等各種成本。


華宇兄弟不想按固定套路出牌,在同行只為客戶提供標準規格的面料時,他們搶先一步發現并幫助客戶解決這個問題。蘇曉川說:“華宇兄弟的面料供應是為客戶量身定制的,我們不僅提供標準面料,還會按客戶要求,根據他們的產品尺寸和要求,把面料加工成型,如沙發面料,讓客戶拿回去不用剪裁,就能直接用在沙發裝配上,這樣既節省了客戶再次加工的時間,也為他們節約了倉儲、人力等成本,同時還減少了客戶的面料浪費?!睉{著這些解決客戶痛點的招數,華宇兄弟迅速贏得市場。

三流公司賣產品,二流公司賣服務,一流公司賣品牌,而超一流公司賣的是客戶的滿意度。當他們真正解決了客戶的痛點,客戶對華宇兄弟的品牌忠誠度大幅提高。


憑著創新的設計、過硬的產品質量和貼心細致的服務,經過逾十年的經營,“精一”“谷騰”“中泰龍”“永藝”“恒林”“諾梵”“虹橋”“京泰”“黎明”等著名的辦公家具品牌成了華宇兄弟的客戶。他們的面料還遠銷歐美、東南亞等各大洲,華宇兄弟成了廣東最大的辦公家具面料供應商之一。

發力民用家具  每年十場專業展會 
“你問華宇兄弟的未來?直截了當地說就是要成為行業第一!”蘇曉川笑著說。雖然少小離家,但他身上東北人特有的直爽卻不減分毫,透露著華宇兄弟對成為行業標桿的渴望??释牡讱鈦碓从趯ψ晕野l展的認可。第一個十年,華宇兄弟走得有些曲折坎坷,他希望第二個十年能走得順暢平緩。


未來華宇兄弟不僅在辦公家具面料這個細分市場繼續深耕,還將加強裝飾面料市場并開拓民用家具市場。2018年,華宇兄弟專門成立了華宇時代沙發面料品牌,專注于辦公休閑類沙發以及民用沙發,希望在下一個十年成為民用沙發面料的領導者;2018年,籌備建立一萬三千多平方米的倉儲式銷售中心,建成后,將為客戶提供更有效率更優質的服務,保證華宇兄弟產品的市場競爭力。


在團隊建設上,逐步建立創新型設計團隊,大力支持原創設計,為眾多謀求品牌升級的制造商和家居品牌提供最優的材料和服務;整合優化需求供應鏈,在易用方便的配色服務和采購體驗上,為客戶提供最優的性價比產品和服務。此外,在堅持自主研發創新的同時,將聯合世界頂級供應商,豐富優化產品的體系結構。
為了助推品牌認知度提升,擴大市場占有率,華宇兄弟的營銷策略也隨之升級:積極參加各種大型展會——從2019年開始參加海外專業展會,每年參加不少于10場的國內外專業家具及其面料展會,積極開拓海外市場,為走向國際化奠定基礎。


蘇曉川表示,辦公家具未來的趨勢離不開綠色環保、智能科技、一體化設計等,無論是辦公家具還是民用家具都要通過材料、顏色、工藝等表達產品的思想內涵和設計意圖,這對材料供應商是巨大的挑戰,華宇兄弟將更注重環保、智能,繼續為客戶提供崇尚自然,具有時尚文化品位的產品,最大限度地滿足市場對潮流化、個性化優質面料的需求。未來希望通過互聯網時代的數據賦能和智慧營銷等科技手段,為客戶提供更高附加值的服務和體驗。

第一個十年,華宇兄弟夯實了發展的根基;
下一個十年,華宇兄弟將會加油干!

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